Jak zwiększyć sprzedaż w Amazonie o 400%, w 3 miesiące? Case Study

Książka
Wer die Chancen im E-Commerce nutzt und die Stärken seiner Unternehmung ausspielt geht als Gewinner aus der Krise.

Jak zwiększyć sprzedaż w Amazonie o 400%, w 3 miesiące? Case Study

Czy można w 3 miesiące zwiększyć sprzedaż na Amazonie o 200%, a w niektórych przypadkach – o 400%? Jak się okazuje: jak najbardziej! Udało nam się osiągnąć tak spektakularne wyniki dla jednego z naszych klientów, z branży małe AGD – pomogła nam w tym starannie opracowana strategia. Chcesz wiedzieć, jak to zrobiliśmy? Odpowiedź znajdziesz poniżej!

Wyk 1. Sprzedaż produktów od 01/05/2020 do 15/08/2020- rynek Niemiecki

Nasz klient od dawna sprzedaje w Polsce, jednak postanowił wybić się na rynku zagranicznym, a konkretnie – w Niemczech. Później rozpoczęliśmy ekspansję również na Francję, Hiszpanię, Włochy oraz Holandię. Udało nam się osiągnąć spory sukces, pomimo ogromnej konkurencji w tej branży.

Kluczowe czynniki

Celem, który postawił przed nami klient, było – jak nietrudno się domyślić – zwiększenie sprzedaży. Ustaliliśmy, że w każdym miesiącu będziemy ją podwajać. Aby osiągnąć ten cel, musieliśmy rozpisać strategię na poszczególne zadania oraz zwrócić uwagę na kilka kluczowych czynników. Na początku, w ramach testów, wprowadziliśmy na sprzedaż do Amazona dwa produkty, a kiedy okazało się to rentowne, zaczęliśmy oferować kolejne dwa. Zdecydowaliśmy się na testy, aby przekonać się, czy warto z tymi produktami wchodzić na rynek.

Czynniki, które odegrały ogromną rolę w naszych działaniach marketingowych, to:

  • odpowiednio przygotowane oferty produktowe,
  • zoptymalizowana reklama PPC (na Amazonie),
  • bardzo duża konkurencja w branży,
  • brak opinii na temat produktów (startowaliśmy od zera).

Przed przygotowaniem listingów zrobiliśmy również dogłębny research konkurencji pod względem zdjęć produktowych. Dzięki temu udało nam się zaoferować lepsze. Jest o to tyle istotne, że zdjęcia odgrywają bardzo ważną rolę na aukcjach.

Tak jak powiedzieliśmy wcześniej, sprzedaż obejmowała w sumie cztery produkty, a ich średni koszt wynosił 50 euro. Naszą strategię bardziej szczegółowo omówiliśmy w kolejnych podrozdziałach.

Wysyłka produktów

Do naszych zadań należało, na samym początku, wprowadzenie produktów do sklepu Amazon oraz ich optymalizacja. Postanowiliśmy skorzystać z usług Amazon FBA – dzięki temu cały towar mógł być wysyłany osobom, które dokonały zamówienia, nie z magazynu naszego klienta, ale bezpośrednio przez firmę Amazon. Aby tak mogło się stać, musieliśmy najpierw wysłać produkty do magazynu Amazon, znajdującego się w Niemczech, ponieważ to właśnie w tym kraju postanowiliśmy rozpocząć ekspansję. Kiedy produkty znalazły się w odpowiednim magazynie, ruszyliśmy ze sprzedażą.

Oferty produktowe

Kluczowe znaczenie w rozwoju sprzedaży miały odpowiednio przygotowane oferty produktowe – dzięki nim klienci mogli łatwiej znaleźć poszczególne produkty w wynikach organicznych. W tym celu przygotowaliśmy listę najczęściej wybieranych słów kluczowych, pasujących do branży oraz konkretnego produktu. Pomogło nam w tym – jakże znane dla sprzedawców na Amazonie – narzędzie Helium 10.

Ważne frazy uwzględniliśmy zarówno w temacie, tytułach, jak i w samych bullet points, w praktycznie każdej ofercie. Pozostałe, mniej istotne słowa kluczowe, umieszczaliśmy w back-endzie listingu, dzięki czemu nie wyświetlały się one w karcie produktu. Ten sposób pozwala dodać do swojej aukcji frazy, które nie są widoczne dla użytkowników, ale na które może się ona pozycjonować i według których można ją wyszukiwać.

Wykorzystując ASINy naszej konkurencji, zrobiliśmy mocny research słów kluczowych, na które się oni pozycjonują. Dzięki temu byliśmy w stanie odpowiednio przygotować ofertę oraz konkurować ze sprzedawcami z tej samej branży. Ważne było to, aby nie dobierać zbyt konkurencyjnych fraz, ponieważ nie pozwoliłyby to odpowiednio się nam pozycjonować.

Listingi stworzyliśmy w zgodzie z wymaganiami najnowszego algorytmu A9. Zadbaliśmy m.in. o to, aby ich tytuły miały maksymalnie 200 znaków – dłuższe często są wykluczane z wyników wyszukiwania. Umieściliśmy również tzw. bullet points, czyli specjalne wypunktowania – każde z nich zawierało inną informację, dotyczącą np. zalet produktu czy też zawartości konkretnego zestawu.

Przygotowanie dobrego listingu, przy wykorzystaniu odpowiednich technik, zaprocentowało bardzo dobrymi wynikami, jeśli chodzi o sprzedaż organiczną.

Reklamy PPC na Amazonie

Jak powszechnie wiadomo, w branży e-commrce trudno dziś wybić się bez działań marketingowych, dlatego też postanowiliśmy postawić na reklamę. Spośród szerokiej gamy różnych możliwości, zdecydowaliśmy się na reklamy Amazon PPC ponieważ uważamy, że najlepiej konwertują, i to na tym kanale marketingowym postanowiliśmy skupić uwagę.

Jak się okazało, konwersja po wprowadzeniu reklam PPC zwiększyła się o 70%, a w niektórych przypadkach – nawet o 150%. Po zoptymalizowaniu reklam wzrosła ona do około 200 %, a przy jednym produkcie – do ponad 400%. Jak przełożyło się to na realne kwoty? Cóż, w praktyce, w ciągu 3 miesięcy, sprzedaż wzrosła o ponad 30 000 euro. Jak udało się nam osiągnąć takie wyniki?

Sprzedaż zwiększaliśmy poprzez odpowiednie działania marketingowe oraz nieustanną analizę. Na początku nasze produkty były reklamowane według uznania Amazona – tam, gdzie uznał on, że lepiej będzie wyświetlić nasz produkt, tam go pokazywał użytkownikom. Tego typu działania podjęliśmy na samym początku, kiedy nie mieliśmy jeszcze żadnych danych na temat tego, gdzie największym zainteresowaniem będzie cieszył się dany produkt. Po uzyskaniu takiej wiedzy mogliśmy lepiej optymalizować każdą reklamę.

Nasza strategia polegała na tym, że najpierw ustawiliśmy odpowiednie bidy, czyli kwoty za kliknięcie – budżet musiał być na tyle wysoki, aby pozwolił wyświetlać daną reklamę przez cały dzień. Zauważyliśmy bowiem, że nawet jeśli nasza reklama wyświetlała się rzadziej niż reklama konkurencji, ale pojawiała się przez cały dzień, osiągaliśmy znacznie lepsze wyniki.

Następnie sprawdziliśmy, w którym miejscu klienci najchętniej klikają w reklamę i jaki jest współczynnik konwersji. Reklamowane przez nas produkty wyświetlały się m.in. na stronach konkurencji i stronach wyszukiwania. Tam, gdzie nasze reklamy odnosiły lepsze wyniki, kierowaliśmy w następnej kolejności naszą uwagę, zwiększając ich budżet – dzięki temu najlepsze reklamy pojawiały się tam, gdzie najwięcej potencjalnych klientów się nimi interesowało.

Później sprawdziliśmy efekty wykorzystanych w reklamach PPC słów kluczowych, na podstawie raportu reklam. Jeśli jakakolwiek fraza powodowała przepalanie budżetu (co oznaczało np. dużo kliknięć, mało sprzedaży), rezygnowaliśmy z niej i włączaliśmy do listy z tzw. negative keywords, aby uniknąć ponoszenia zbędnych kosztów podczas kolejnych kampanii.

Wyżej wymienione działania optymalizacyjne pozwoliły zachować nam większy budżet, a jednocześnie – zwiększyć konwersję. Dzięki temu poprawił się również ACOS, czyli stosunek wydatków wykorzystanych na kampanie PPC do przychodu z tych kampanii. Działania optymalizujące reklamy wykonujemy nadal, co tydzień, delikatnie je – w razie potrzeby – poprawiając. Co miesiąc przedstawiamy również klientowi raport, prezentujący wyniki i nasze działania.

Po sukcesie na rynku niemieckim rozpoczęliśmy ekspansję także na inne kraje: Francję, Hiszpanię, Włochy, Holandię. Tam postanowiliśmy skoncentrować się jednak wyłącznie na sprzedaży organicznej oraz przygotowaniu odpowiednio zoptymalizowanych listingów. To pozwoliło nam na samym rynku francuskim, w ciągu miesiąca, osiągnąć przychód ponad 1000 euro i sprzedaż wynoszącą kilkadziesiąt sztuk. Na tej podstawie możemy wyciągnąć wnioski, w którym kierunku powinniśmy dalej podążać  oraz na jaki rynek ewentualnie kierować poszczególne produkty.

Wyk 2. Sprzedaż rynek Francuski od 1/05/2020 do 15/08/2020- sprzedaż bez marketingu produktu

Wyk 3. Sprzedaż rynek Francuski od 1 do 15 sierpnia 2020- sprzedaż bez marketingu produktu

Podsumowanie

Odpowiednia strategia sprzedażowa w sklepie Amazon pozwala zwiększyć zyski nawet o kilkaset procent – tym bardziej, że na rynkach zagranicznych możesz sprzedawać produkty po znacznie wyższej cenie. Aby jednak taką strategię przygotować, a następnie – umiejętnie ją wdrożyć, potrzebna jest specjalistyczna wiedza, doświadczenie, a także i zasoby czasowe. Szukasz firmy, która pozwoli Ci osiągnąć spektakularny sukces za granicą? Jeśli tak, skontaktuj się z nami – chętnie Ci pomożemy!

Aktualności

Kontakt

Telefon: +48 730 424 990
Email: amazon@sellcan.eu
Kasztelana Spytka 75, Poręba
Spytkowska, 32-800 Brzesko,
Polska
Poniedziałek - Piątek: 9:00 – 18:00
Sobota: 11:00 – 17:00